พูดคุยกับ ซัน – อาทิตย์ ฤทธีราวี ผู้บริหารแบรนด์ HempThai ผู้บุกเบิกผลิตภัณฑ์จากเส้นใยกัญชงเจ้าแรกๆ ของเมืองไทย
กว่าจะมาเป็น HempThai
“กัญชง หรือ เฮมพ์ จริงๆ คือพืชเศรษฐกิจที่มีศักยภาพและใช้ประโยชน์ได้มากจากทุกส่วน ในปี พ.ศ.2546 เราเปิดบริษัทชื่อ ดีดี เนเจอร์ คราฟท์ ก่อน ธุรกิจตอนนั้นคือการนำของไทยไปขายต่างชาติ และกัญชงก็เป็นหนึ่งในตัวเลือกวัตถุดิบ จนกระทั่งปี พ.ศ.2548 ที่ผมกับคุณน้า (ดวงฤทัย ภูมิพิเชฐ) เริ่มคุยกันว่ากัญชงเป็นสิ่งที่มีคนทำน้อย และคุณน้าของผมเขาก็คุ้นเคยกับชาวเผ่าม้งที่ปลูกกัญชงอยู่ เขาบอกว่ากัญชงมีคุณสมบัติดีและมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวมากแต่ยังไม่มีใครรู้จัก ถ้าเราทำตรงนี้เราจะได้หลายอย่าง ได้ช่วยชาวบ้านด้วย ทำให้คนต่างชาติได้รู้จักกัญชงไทยมากขึ้นด้วย พอถึงปี พ.ศ.2556 เราเลยตัดสินใจเปิดแบรนด์ HempThai จากความคิดที่ว่าถ้าเราจะโฟกัสที่กัญชงอย่างเดียวแล้ว เราก็ใช้ชื่อนี้ไปเลยสิ เวลาต่างชาติเห็นเขาจะได้รู้เลยว่ามันคือกัญชงที่มาจากประเทศไทย”
“ปัจจุบัน HempThai ปลูกแปลงกัญชงเพื่อผลิตวัตถุดิบเส้นใยใช้ในงานอุตสาหกรรมสิ่งทอ และเพื่องานวิจัยเป็นหลักครับ โดยเราพัฒนาองค์ความรู้ในการปลูกแบบออร์แกนิค 100% ร่วมกับชาวเขาเผ่าม้งที่เขาเชี่ยวชาญ เรามีแปลงปลูกและโรงงานผลิตของตัวเองอยู่ที่อำเภอแม่สอด จังหวัดตาก ซึ่งการจะไปปลูกและแปรรูปในพื้นที่ได้เราต้องทำประชามติกับชุมชนก่อนครับ เราต้องทำข้อตกลงร่วมกันกับชุมชนว่าเราจะร่วมกันสร้างระบบเศรษฐกิจหมุนเวียนให้เกิดขึ้น เราจะเติบโตไปด้วยกัน ภูมิปัญญาของการทำฟาร์มกัญชงและผลิตภัณฑ์ต่างๆ ต้องได้รับการสืบสานต่อไป ไร่ของชุมชนบริเวณรอบๆต้องได้รับการสนับสนุน ส่วนลูกหลานใครยังไม่มีงานทำก็มาทำงานในไร่ของเราได้ และเราจะไม่ทอดทิ้งเขาอยู่แล้ว”
“การปลูกกัญชงไม่ใช่เรื่องง่าย ยิ่งปลูกแบบออร์แกนิค 100% ด้วยแล้วไม่มีใครทำได้ดีเท่าชาวม้ง
เพราะเขาผูกพันกับพืชตัวนี้ตั้งแต่เกิดจนตาย องค์ความรู้พวกนี้อยู่ในวิถีชีวิตของเขา”
ศิลปะกับการวิจัยก้าวไปด้วยกัน
“ผมมองว่าตัวเองเป็นกล้าลองครับ ชอบเรียนรู้ ชอบงานวิจัยพัฒนา จากก่อนนี้ที่ ดีดี เนเจอร์ คราฟท์ เราขายกัญชงในเชิงงานศิลปะ เน้นว่าเป็นงานทำมือ ขายให้ตลาดต่างชาติที่มีกำลังซื้อสูง ไลน์สินค้าของเราก็จะเป็นพวกเส้นใย ผ้าผืน สิ่งทอ และเครื่องแต่งกาย แต่กับแบรนด์ HempThai เราจะเน้นเรื่องงานวิจัยและนวัตกรรมควบคู่กันไปครับ เพราะเรารู้ว่ากัญชงมีศักยภาพที่จะนำไปต่อยอดทำอะไรได้อีกมากมาย ทุกส่วนประกอบของต้นกัญชงมีประโยชน์หมดครับ แต่มันแทบไม่ได้ถูกใช้เลย”
“ผมมองโอกาสต่อยอดธุรกิจจากต้นไม้ต้นหนึ่งว่ามันมีส่วน ราก แกน ใบ เส้นใย และเมล็ด ผมเลยเริ่มคิดจากส่วนอื่นก่อนว่าจะทำอะไรได้บ้าง เช่นลองเอาแกนของต้นกัญชงมาบดสับ ทดสอบความแข็งแรง ผสมกับวัสดุอื่นขึ้นรูปเป็นอิฐบล็อก เป็นแผ่นไม้อัด ฯลฯ ก่อนนี้เราก็เคยเอายางพารามาผสมกับกัญชงทำเป็นแผ่นวัสดุไปประกวด แต่ไปแพ้แค่สีเบเยอร์ทนไฟครับ เขาได้ที่หนึ่งนวัตกรรมยอดเยี่ยมแห่งปี ส่วนเราได้รางวัลชมเชย”
“การวิจัยทำให้รู้ว่าเรานำแกนกัญชงมาต่อยอดธุรกิจได้ หากในอนาคตเราพัฒนาให้สมบูรณ์แบบขึ้น
ทำเป็นวัสดุก่อสร้างที่ตอบโจทย์ตลาดได้ครบขึ้น มันน่าจะไปได้อีกไกล”
มุ่งสู่ตลาดต่างประเทศ
“ในอดีตเส้นใยกัญชงเป็นที่รู้จักในวงแคบ เฉพาะผู้ที่มีความสนใจในเรื่องงานฝีมือ งานทำมือ หรือเรื่องผ้าท้องถิ่นของชาติพันธุ์ต่างๆ เท่านั้น สิ่งที่ยากที่สุดคือการให้ความรู้กับผู้บริโภคนี่ล่ะครับ คือเราต้องมีคำตอบให้ผู้คนได้ว่าทำไมเขาถึงต้องจ่ายราคานี้กับสินค้าแบบนี้ ซึ่งถ้าตลาดไทยไม่ใช่คำตอบ เราก็ต้องมุ่งไปหาตลาดต่างชาติ เพราะคนต่างชาติเขาศึกษาเรื่องกัญชงเยอะกว่า มีความรู้ความเข้าใจมากกว่า ผมก็เลยตัดสินใจเปิดตลาดต่างประเทศในกลุ่มที่มีกำลังซื้อสูงและมีความรู้เกี่ยวกับกัญชงไปก่อน ไปสิงคโปร์ ไปยุโรป ไปญี่ปุ่น โปรโมทในชื่อแบรนด์ HempThai เลย จนกระทั่งตอนนี้เรามีตลาดหลักอยู่ญี่ปุ่นประมาณ 85%
“เราสร้างโปรไฟล์ในต่างประเทศก่อนแล้วค่อยย้อนกลับมาทำตลาดเมืองไทย ทุกวันนี้เวลาไปออกงานในไทยเราก็ขายผลิตภัณฑ์ได้เยอะขึ้นครับ คนเชื่อถือและให้คุณค่ามากขึ้น”
“ครั้งหนึ่งผมไปออกบูธในงานของ อย. ก็บอกน้องทีมงานว่าไม่ต้องเอาของไปเยอะ เอาไปแค่สินค้าตัวโชว์ เพราะผู้จัดงานเขาบอกว่าเอาไปวางโชว์ก็พอ ปรากฏว่าขายดีจนของหมดตั้งแต่วันแรกครับ (หัวเราะ) ผมรู้เลยว่าตลาดกลุ่มนี้แหละคือลูกค้าของเราทั้งหมด วันต่อไปก็เอาของไปมากกว่าเดิม แจกนามบัตรให้ครบทุกคน เพราะนี่คือลูกค้าของเราจริงๆ จากการออกบูธผมสังเกตว่าลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อง่ายจะเป็นกลุ่มคนที่รู้จักกัญชงดีอยู่แล้ว พอเห็นคำว่า HempThai และได้ลองจับสัมผัสของเนื้อผ้า เขาก็รู้แล้วว่ามันคืออะไร ลูกค้ากลุ่มนี้บางทีเขาก็มาหาข้อมูลพัฒนาการใหม่ๆ ซื้อกลับไปเป็นตัวอย่างว่ากัญชงสามารถทำอะไรได้บ้าง”
“ส่วนการบุกตลาดญี่ปุ่น เราอาศัยตัวแทนจำหน่ายอยู่ 2-3 เจ้าครับ แบ่งโซนกันไปว่าใครทำตลาดในละแวกไหน เช่นรายนี้ทำตลาดที่โอซาก้า อีกรายทำที่โตเกียว และเขาจะมาเยี่ยมเราที่ประเทศไทยบ่อยมาก ส่วนตลาดยุโรปก็เหมือนกัน เขาจะมาดูเองว่าเราทำอะไรอยู่บ้าง ดูว่าจะทำธุรกิจกับเราได้แค่ไหน การออกบูธเทรดแฟร์ที่เมืองไทยก็จะมีลูกค้าต่างชาติเข้ามาหาเราเรื่อยๆ และเขาก็จะแนะนำกันต่อๆ ไป”
“ลูกค้าต่างชาติของ HempThai คือกลุ่มนักธุรกิจระดับ high end ครับ เขาไม่ได้มองกัญชงเป็นงานคราฟท์แล้ว เขามองที่การนำเอาวัตถุดิบของเราไปต่อยอดเพื่อเพิ่มมูลค่าสินค้าในอุตสาหกรรมแฟชั่นมากกว่า”
“ทุกวันนี้สิ่งที่ขายดีที่สุดของเราก็ยังเป็นเส้นด้ายและผ้าผืน ดังนั้นเราถึงต้องโฟกัสที่การปลูกและการแปรรูปวัตถุดิบให้มีคุณภาพดี เพื่อให้ลูกค้านำไปต่อยอดเป็นผลิตภัณฑ์อื่น เราวิเคราะห์จุดแข็งจุดอ่อนแล้วว่าเราไม่ถนัดเรื่องการออกแบบสินค้าเพื่อตลาดรีเทล เพราะมันต้องอาศัยความเชี่ยวชาญอีกแบบ ดังนั้นเราจะทำกัญชงสำหรับให้ดีไซเนอร์นำไปใช้งาน ให้เขาดึงเอกลักษณ์ของวัสดุไปสร้างคุณค่าสร้างคาแรกเตอร์เฉพาะตัว”
ปรับตัวให้ถูกทางในยุคที่กำลังซื้อน้อยลง
“สถานการณ์โควิดตอนนี้ยังไม่ได้ส่งผลกระทบกับ HempThai มากนัก แต่ถ้ามองต่อไปในยุคหลังโควิดเราก็ต้องปรับตัวและวางกลยุทธ์ให้ถูกทาง ผมคาดว่ากำลังซื้อทั่วโลกมันจะน้อยลงอยู่แล้วล่ะ แต่ถ้าเราปรับโมเดลการทำธุรกิจมันก็จะไปต่อได้ เช่นสมมติว่าทุกวันนี้หรืออีกสองสามปีข้างหน้าตลาดงานก่อสร้างที่เราทำวิจัยกันอยู่มันไม่เติบโตหรือไม่สามารถทดแทนของเดิมได้ แต่หน้ากากอนามัยขายดี เราก็ต้องพร้อมปรับ หรือถ้าอนาคตเราพัฒนากัญชงให้เป็นยาหรืออาหารขึ้นมาได้ อาจจะเป็นอาหารคน อาหารสัตว์ ฯลฯ เราต้องคอยดูว่าตลาดมันจะไปทางไหน” “ตลาดออนไลน์ผมค่อนข้างถนัดอยู่แล้ว แต่สำหรับกัญชงด้วยความที่มันยังทำเชิงพาณิชย์มากไม่ได้ ผมจะทำแบบค่อยเป็นค่อยไป เน้นการให้ความรู้ เพราะมันยังเป็นหัวข้อที่ sensitive อยู่มาก การไปยิงโฆษณาออนไลน์แทนที่จะได้ลูกค้าอาจกลายเป็นลากปัญหามาให้เรา (หัวเราะ) ผมจะใช้วิธีทำคิวอาร์โค้ดไปตั้งในบูธ เพราะคนที่สนใจกัญชงเขาจะเสิร์ชหาข้อมูลอยู่แล้ว พอเขามาเจอเราที่ดูเป็นตัวจริง เขาจะสั่งซื้อเอง และเราก็จะได้ฐานลูกค้าที่เป็นลูกค้าตัวจริงเข้ามาครับ”
